有效沟通与销售——道、法、术

有效沟通与销售——道、法、术

2017年9月10日下午1点30分至4点30分我司于三楼会议室组织了一次营销礼仪培训,且邀请了钱大可博士对我司的营销人员进行培训指导,旨在进一步提升我司营销人员的营销技能与业务素质,增强企业竞争力。

钱大可博士作为现任嘉兴学院副教授、商学院市场营销系系主任,是嘉兴市名企名牌名家服务促进中心理事长和嘉兴市新世纪专业技术的带头人。

在会上,钱大可博士强调了销售之道、销售之法以及销售之术,即销售的基本规律、销售礼仪、理解与掌握销售的阶段与规则,销售基本技巧与运用和沟通与销售双方行为模式与特征。

学习销售之道就是掌握销售的基本规律:(一)人性。即了解人性中的人人平等、人人自私、人人说谎、人人需要安全及人人需要满足感。起到做销售时,无论扮演何种角色都与顾客同等地位,谈论的话题也可以涉及的很广,如吃喝玩方面、股票金融方面、养生经络方面或者是数码科技、网络游戏方面等,抓住顾客的喜好可以使对话顺利进行,在营销时要使顾客得到满足感,得到尊重,最后实现利益的最大化。(二)信息性。所谓的信息性就是价值性,并且双向的信息才有效;信息传递需要媒介,信息传达的形式也是多种多样,如:文字、图片、音频、视频等。由于信息总是会失真,所以要在不同媒体上宣传同一个广告,并且每周要2至3次广告,以此来加深顾客对产品的印象。(三)价值性。产品的价值是特定需求满足;人员的价值是多方位需求满足;客户的价值是长久利润的来源;销售就是价值创造、传递与实现。

掌握销售之法就是对销售技巧的灵活运用。首先,规则是用来遵守的,这个规则指的是现有规则和潜在规则。销售的流程分为人员销售、电话销售和网络销售。最后,就是礼。中国自古以来 就是礼仪之邦,在销售这一行中,也不例外。所谓礼多人不怪,在待人接物上、仪容仪表方面都是要遵循礼。因为,礼是个人修养与后天训练的结合。

销售之术就是销售的技巧与策略。(一)客户类型。要想营销进行的顺利,首先就要分析客户是属于哪种类型的,这个可以根据控制欲与交际欲的强弱进行分析辨别。根据客户的类型进行营销,可以事半功倍。(二)沟通最重要的是听不是说。上推提问,下推延展,聊共同话题,并且销售人员的口齿要清晰,谈吐要得体。在谈判过程中,要学会断句,因为语音语调的变化会影响含义。并且要提开放式的问题,这样可以使谈话进行下去,分析总结并处理异议。

关于如何有效沟通与销售,钱大可博士总结了六点:1.人人平等、人人自私,不自私无法创造传递实现价值;2.产品价值是根本,但沟通可以提升或降低价值;3.礼的首要是修身;4.一切法与术的原则是同理心,出发点是解决用户痛点;5.术考验的不仅是一个人的反应,更是整个销售团队,甚至整个企业的能力;6.工业品营销是企业能力的对接,是企业价值的传递。销售人员作为能力与价值的媒介,要充分体现传导力。

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